Gestaag en winstgevend groeien, zo doe je dat
Groei is goed, maar te snel groeien brengt risico’s met zich mee. De meeste bedrijven die onze hulp inroepen, stellen dat ze vooral gestaag en winstgevend willen groeien. Ook als de omstandigheden om je heen niet meezitten. Of als de markt verandert. Je hebt dan een wendbare en weerbare organisatie nodig. Daarvoor zijn de volgende 5 ingrediënten onmisbaar.
1. Blijf alert op je omgeving
De wereld om ons heen verandert, of je nu wilt of niet. Politiek, economie, klimaat; we hebben er zelf beperkt invloed op. Waar we wél invloed op hebben: hoe we ermee omgaan. Het is daarom belangrijk om enerzijds te volgen wat er om je heen gebeurt (gebruik daar ook je ketenpartners voor!) en om daar adequaat op te reageren.
Daarin zijn drie niveaus te onderscheiden, die om een eigen aanpak vragen:
- De macrobewegingen in onder andere economie, demografie en ecologie: beweeg mee, maar vanuit je eigen strategische koers. Een goed voorbeeld zijn de huidige ontwikkelingen op het gebied van duurzaamheid. De wettelijke rapportageverplichtingen (CSRD) die eraan komen, vragen om actie. Afhankelijk van je eigen strategie, kun je ervoor kiezen om alleen de noodzakelijke dingen te doen, of deze aanleiding te gebruiken om extra stappen te maken.
- Incidenten zoals oorlog of een pandemie: direct actie ondernemen, zodra zo’n incident zich aandient. Formeer een team dat zich op dit onderwerp concentreert en neem de noodzakelijke actie. In coronatijd zagen we hoe belangrijk het is om snel en alert te reageren.
- Trends in de markt: bekijk ze vanuit het perspectief van je klanten en stuur daarmee je acties bij. Aarzel niet om keuzes te maken. Je kunt niet alles voor iedereen zijn. Soms moet je afscheid nemen van bepaalde producten of klantsegmenten om als geheel succesvol te blijven.
2. Houd de lange termijn in het oog
Er zijn vier dingen die in elk bedrijf continu moeten gebeuren:
- Running the business: zorgen dat alles blijft lopen
- Improving the business: processen en producten steeds een beetje verbeteren
- Adapting: aanpassen aan ontwikkelingen om je heen
- Transforming: je bedrijf op lange termijn transformeren, zodat je relevant blijft
De eerste twee zijn vooral het domein van managers in de operatie. Het gaat hier om snel reageren en handelen. Transforming en adapting vragen om meer visie en leiderschap. Daar is een ander type persoonlijkheid voor nodig en rust om afstand te nemen en te overdenken. In de dagelijkse hectiek is die lastig te vinden. Het is daarom nodig dat die functies, waar mogelijk, door verschillende mensen worden uitgevoerd.
Een directeur houdt zich dan bezig met de strategie, terwijl het management zorgt voor het aansturen van de dagelijkse business. Natuurlijk moeten zij wel nauw contact met elkaar houden; de strategie wordt gevoed door de operatie en de langetermijnbeslissingen hebben invloed op de dagelijkse business. Samen zorgen zij voor groei en ontwikkeling.
Wanneer wij bedrijven ondersteunen bij hun uitdagingen, doen we dat ook vaak op verschillende niveaus, met andere mensen. Voor running the business is dat een interim manager, voor improving een projectmanager en voor adapting of transforming biedt consultancy uitkomst.
3. Werk vanuit een hybride strategie
Een belangrijke sleutel tot succes is het besef dat je niet alles voor iedereen kunt zijn. Dat betekent niet dat je maar één soort klant of product kunt bedienen. Het is de kunst om te differentiëren. Voor sommige klanten ga je ‘all the way’, zijn je marges hoog en kun je je heel wat extra service permitteren. Dat verwachten ze ook van je. Voor andere klanten is het product eenvoudiger en zijn de marges lager, maar heb je een hoge omzet. Je kunt beide soorten product-marktcombinaties prima bedienen. Je moet alleen niet de fout maken dat je ze met hetzelfde proces bedient.
Ik adviseer bedrijven daarom vaak om een hybride businessstrategie te hanteren waarin je verschillende product-marktcombinaties (PMC’s) onderscheidt. Daarvan leid je per PMC een supply chain strategie af, die je vertaalt in functionele processen. Zo kan het bijvoorbeeld voorkomen dat je voor de ‘dure’ klanten veel op voorraad houdt en same-day-delivery inricht, terwijl je voor de ‘goedkope’ klanten uitgaat van minder voorraad en langere levertijden.
4. Reken beslissingen door
Dat doe je natuurlijk allemaal niet zomaar. Alles is uit te rekenen. Daarmee maak je beslissingen objectief en weet je ook zeker dat de marges en mogelijkheden waar je vanuit gaat reëel zijn. Wij noemen dat ook wel: Data Driven Decision Making. Het is een combinatie van je eigen cijfers doorrekenen en een vergelijking maken met concurrenten in jouw branche. BLMC gebruikt daarvoor tooling die deze berekeningen relatief eenvoudig en eenduidig maakt. Zo kom je tot goed onderbouwde beslissingen en kun je de resultaten ook meten.
5. Stel een ketenregisseur aan
Tot slot: misschien weet je heel goed wat er moet gebeuren, maar dan moet je het ook nog wel doen. Daarvoor heb je iemand nodig die in je bedrijf en in de keten de regie neemt, over afdelingen en bedrijfsgrenzen heen. Geen bedrijf opereert immers alleen, je bent zo sterk als de zwakste schakel in je keten. Dus is het belangrijk om samen met je ketenpartners doelen te bepalen en daar je activiteiten op in te richten. Dat heeft een transactionele kant (afspraken, contracten) maar, minstens zo belangrijk, een relationele kant. Een goede ketenregisseur beschikt over beide soorten vaardigheden. Vaak begeleiden we bedrijven hierbij.
Vier successen!
Deze vijf ingrediënten zijn ons recept voor succesvolle groei, in alle omstandigheden. Een bedrijf dat openstaat voor de wereld om zich heen, de lange termijn in het oog houdt, keuzes durft te maken en daar samen met ketenpartners mee aan de slag gaat, heeft de zeebenen om ook de grootste stormen te doorstaan.
Heb je zelf een uitdaging waar je mee aan de slag wilt?
Of ken je deze adviezen wel maar heb je moeite om ze in praktijk te brengen? We hebben al veel bedrijven verder geholpen om gestaag en winstgevend te groeien. Ik ben benieuwd naar jullie uitdagingen en deel graag mijn kennis.
